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Saiba Porquê sua Empresa não Vende e Crie um Planejamento de Vendas para Superar Isso

28 de Julho de 2015- Por Renato Pires - Analista de Business Intelligence0

Em tempos difíceis é bastante comum olharmos para nossa empresa com bastante cuidado, procurando “culpados” pelo baixo desempenho financeiro da organização. Reviramos planilhas, analisamos gráficos de desempenho e inspecionamos o fluxo de caixa para eliminar qualquer vazamento de dinheiro. Mas esquecemos, muitas vezes, de olhar para nosso time de vendas. Vender deve ser - sempre - o foco do seu negócio, independente do ramo de atuação e se você vende produtos físicos ou intelectuais. Sua empresa precisa ter um planejamento de vendas para ser forte no mercado.

Tratar o time de vendas com cuidado, proporcionando que ele possa desempenhar seu papel, que é vender, permite que sua empresa se mantenha em destaque, mesmo que o país não caminhe assim tão bem, mesmo que seu mercado seja extremamente competitivo. Empresas que não compreendem o protagonismo de vendas tendem ao fracasso, alimentando ainda mais a estatística levantada pelo IBGE.

Mas não é necessário se desesperar. É possível reverter esse quadro, mas, para isso, você precisa primeiro entender os principais sintomas: 

Ausência de processos comerciais

Os processos comerciais são fundamentais em qualquer empresa que almeje se manter viva e, dependendo da existência deles, prosperar. Mas não basta existir, cada processo deve ter começo, meio e fim. Eles precisam de melhoria contínua e de indicadores para mostrar o que está dando certo ou errado.

Vendas que vão até a assinatura do contrato

O ato de tornar conquistar um cliente não termina quando o contrato é assinado. Vender não é - apenas - trazer um cliente para dentro da sua empresa. Vender é entregar, é cumprir o que foi contratado. Muitos vendedores não procuram se envolver durante o processo de entrega do produto/serviço, eles apenas se comportam como “tiradores de pedidos”.

Vendas sem público definido

Você está tentando vender carros para quem não sabe dirigir? Está vendendo planos de telefonia para quem não tem telefone? Pare agora e repense sua estratégia. Em ambos os casos citados acima a venda até pode acontecer (o que seria uma ironia), mas seu cliente se sentirá enganado e sairá insatisfeito. Você ganhou dinheiro, mas perdeu um cliente. Vender para o público certo cria um relacionamento duradouro e relacionamentos duradouros mantém sua empresa saudável.

Execução (venda) sem planejamento (marketing)

Em inúmeras empresas o departamento de Vendas e Marketing não trabalham em conjunto. Eles nem sequer se importam um com o outro e isso, mais uma vez, é um erro grave. Marketing é planejamento, é o que entende, cria e prepara o produto para ser comercializado por vendas. Empresas de sucesso proporcionam que o time de Vendas e Marketing trabalhem em conjunto, que se importem um com o outro (inclusive com os resultados financeiros). Uma venda não acontece sem Marketing, que não é sustentável sem Vendas. Assim como um planejamento de Vendas é necessário, um planejamento de Marketing (e entre os dois) também é fundamental.

Você tem mais algum sintoma para explicar porquê o departamento de Vendas não funciona? Diga-nos qual usando os comentários abaixo.

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Renato Pires - Agência Gênia
Renato PiresAnalista de Business Intelligence

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