Gestão

Muitas Empresas se Armam como se Fossem ir para a Guerra, mas Esquecem o Principal: seus Concorrentes

01 de Agosto de 2016- Por Rafael Teles - CEOMuitas empresas se armam como se fossem ir para a guerra mas esquecem o principal: seus concorrentes

Você já se pegou em reuniões intermináveis, imersões sem fim, noites em claro, tudo com o objetivo de descobrir o melhor caminho para a sua empresa? Geralmente pensamos nos diferenciais, na nossa capacidade de inovar e pontuamos aquilo que nos destaca dos demais. Desenhamos planos mirabolantes, cronogramas são seguidos à risca, e no final nada emplaca. Não há resultado atingido, e todo o esforço foi por água abaixo.

Muitos destes planos deixam de lado um fator muito importante: os concorrentes.

Em todos esses anos de mercado vejo poucas empresas pensarem com veemência neste ponto.

No dia a dia das empresas, fala-se muito sobre a necessidade de ser forte para sobreviver, sobre equipes de elite serem fundamentais para vencer desafios, a criação de boas estratégias e táticas ser indispensável, entre outras coisas. Praticamente todos os exemplos são de paralelos feitos com guerra, mas como todos sabemos que numa guerra, a missão principal é vencer o adversário.

Os comandantes de guerra ficam horas trancados numa sala pensando em como colocarão seus diferenciais em campo sob a perspectiva do posicionamento do seu adversário, e não simplesmente de forma aleatória. Não sei se você percebeu, mas a ótica muda. Os planos são pensados segundo os concorrentes.

De que adianta ter o melhor pós-venda, se os seus concorrentes já o tem? Ou lutar para vender determinado produto se todos os concorrentes já vendem este produto?

Seus concorrentes não servem café? Comece a servir.

Se os seus concorrentes não têm prazo de pagamento, tenha você prazo de pagamento.

A concorrência não responde cotação em até 24 horas? Responda em, no máximo, 24 horas.

Comece com medidas simples. Às vezes não é necessário reinventar a roda.

Preste atenção neste rápido passo a passo:

1. Faça uma lista com seus concorrentes diretos e indiretos.

2. Escreva-os cada um papel e recorte.

3. Pegue uma cartolina ou papel A3 e visualize a empresa ideal para o seu segmento. Escreva os benefícios para os clientes nas extremidades do papel, por exemplo: bom atendimento, pós-venda eficiente, respondem rapidamente às cotações enviadas pelo site, cumprem prazo de entrega, resolvem os problemas dos clientes, etc.

4. Pegue os concorrentes e cole onde você acha que eles estão melhores (se você não souber, descubra de alguma forma).

5. Veja quais foram as áreas do papel que ficaram sem nenhum forte concorrente. Estas são áreas que você pode direcionar os seus esforços, pois ali os clientes têm dores que nenhuma empresa está resolvendo.

6. Faça um plano de ação para implementar as soluções para as áreas identificadas.

7. Após ter os serviços ou benefícios implementados comunique para o mercado. Faça todo mundo saber que agora você tem um novo serviço/benefício.

Este mapa visual é uma das formas de encontrar seu posicionamento, criar soluções e comunicar algo relevante para o mercado sob a perspectiva da concorrência.

Se você tem áreas ou produtos muitos distintos dentro do seu mix de produto/serviço, faça um mapa para cada um deles.

Vencer não é uma tarefa fácil, inúmeras são as complexidades, mas pensar na concorrência é fundamental para ter sucesso.

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Rafael Teles - Agência Gênia
Rafael TelesCEO

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