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Conheça o Smarketing e não Dependa da Inspiração do seu Time de Vendas

16 de Setembro de 2015- Por Renato Pires - Analista de Business IntelligenceConheça o Smarketing e não Dependa da Inspiração do seu Time de Vendas

O que é o Smarketing?

O Smarketing é uma ferramenta para promover a reorganização dos processos comerciais através do alinhamento dos times de Vendas e Marketing. Ele nasceu justamente pela necessidade de melhorar o desempenho das empresas. 

O termo Smarketing foi criado a partir da palavra Sales (vendas) e Marketing, tendo como seu propósito unir as duas áreas através de uma série de processos, possibilitando a reorganização de todo o resto da empresa.

Por quê precisamos de Smarketing?

A proposta do Smarketing é ter um processo coeso, que funcione em seu potencial máximo, sem depender - exclusivamente - das habilidades dos colaboradores. A idéia, aqui, é termos uma máquina que trabalhe de forma automática, com início, meio e fim. Não gostamos de depender apenas da inspiração das pessoas.

Um exemplo histórico (e recente) sobre planejamento e execução

A copa do mundo de 2014, no Brasil, se tornou um grande “estudo de caso” sobre o uso de planejamento e estratégia. Como sabemos, a Alemanha, campeã, não dependeu de grandes craques para levar a taça. Ela mostrou ao mundo que um bom planejamento aliado a uma execução primorosa permitiu superar o talento de grandes profissionais, como Messi, Cristiano Ronaldo e Neymar. Com um sistema de jogo bem definido e atletas sabendo sua função, conseguiu conquistar o tetracampeonato dentro de nosso país. E o mais curioso: o gol da vitória veio de um jogador que era reserva. Mais importante: Mario Götze executou sua função sem necessariamente mudar drasticamente as características da sua equipe. Isso é o exemplo mais recente, e prático, para ilustrar o que é o Smarketing.

Aumentando o desempenho da sua empresa: como o Smarketing acontece

Nesse ponto da sua leitura você já deve ter compreendido o que é essa ferramenta. A questão agora é: como ela acontece.

O Smarketing, basicamente, é constituído de seis passos. Em cada um deles existem reuniões (dependendo da complexidade, podem ser várias) para que seja feito um raio-x completo da empresa. De modo mais detalhado, cada passo funciona assim:

1. Análise

Esse é o ponto onde são analisados os produtos, missão, visão, concorrentes, estrutura, marketing e vendas. É uma análise profunda para que seja entendida a atual situação do negócio.

2. Metas

Após a compreensão total da empresa é realizada a análise das metas. O objetivo aqui é verificar se o necessário a ser atingido está dentro de valores racionais, afinal, não faz sentido correr atrás de algo impossível de alcançar. É necessário o equilíbrio entre o audacioso e o possível.

3. Mix de produtos

Nessa etapa deve ser encontrada a melhor maneira de vender os produtos. Além disso, o trabalho deverá ser centralizado no que tem maior potencial de venda e rentabilidade e, para isso, o Mix deve ser quebrado de forma individual ou em grupos, para serem tratados de forma única, buscando - sempre - o maior controle. Esse é mais um ponto de inovação do Smarketing: adotar estratégias únicas para cada produto ou serviço. É nesse ponto que a maioria das empresas erram. Elas tratam tudo o que fazem da mesma maneira e isso as impede de desempenhar melhor em um mercado competitivo e exigente.

4. Persona

Também conhecida como público-alvo, é um personagem semi-ficcional que contém uma série de características reais do que é o consumidor ideal da empresa. Apesar de não parecer, em um primeiro momento, o conhecimento sobre o consumidor chave de um produto permite que estratégias sejam planejadas diretamente para esse público. Isso possibilita fazer propaganda para quem quer - e está - preparado para recebê-las.

5. Marketing

Nesse estágio são definidos qual modelo de Marketing que iremos trabalhar para cada produto, se será o Marketing Outbound ou Inbound

O Marketing Outbound é o tradicional, que interrompe as pessoas, onde fazemos a propaganda para atingir um grande número de pessoas, sem qualquer tipo de segmentação. Como exemplo de Marketing Outbound, podemos citar uma veiculação de comercial de cerveja na televisão ou um anúncio de carro em revista.

Já o Marketing Inbound é um conceito novo, onde o produto/serviço é anunciado de modo mais atrativo, através de técnicas digitais, como e-mail marketing, vídeos e artigos, direcionados para a persona do passo anterior. Geralmente utilizamos o Inbound Marketing para divulgar o que precisa de um tempo maior para compreensão, como um software de computador ou um transmissor de pressão diferencial.

6. Vendas

Como último passo, será utilizado um CRM para acompanhamento dos seus prospects. A intenção é que o vendedor não saia fazendo ligações e/ou visitas para qualquer cliente em potencial. Deve haver uma abordagem coerente e um discurso de vendas definido, assim qualquer vendedor executará o trabalho de forma igual, sem depender de habilidades únicas.

A persona bem definida dois passos atrás nos permite uma abordagem eficiente, minimizando os esforços e custos inerentes ao ciclo de compra, possibilitando a abordagem correta do público desejado.

O resultado

Após a parte de planejamento, dividida entre os seis passos previamente apresentados, será necessária a execução de todo o processo. Como uma máquina, poderão haver pequenos ajustes para aumentar ainda mais o desempenho do planejamento e, por isso, não entendemos que o Smarketing tenha um ponto final. Sempre haverá algum ponto a ser ajustado, uma imprevisibilidade de mercado que afetará algum passo, mas, o mais importante de tudo, é fazer o trem se locomover de forma mais direta possível, rumo ao crescimento da empresa, em vendas e no faturamento.

Ficou interessado pelo Smarketing? Nós temos esse conhecimento para fazer sua empresa crescer. Entre em contato conosco e agende uma reunião.

Smarketing: como Alinhar Marketing e Vendas

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Renato Pires - Agência Gênia
Renato PiresAnalista de Business Intelligence

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