Variados

Alcance Grandes Resultados Entendendo seu Consumidor

20 de Setembro de 2016- Por Rafael Teles - CEOAlcance Grandes Resultados Entendendo seu Consumidor

No Brasil, a maioria das empresa conduzem o processo de marketing e vendas de forma errada, e o principal erro é deixar na responsabilidade do vendedor as funções que deveriam ser responsabilidade do marketing.

Para ficar mais claro, é necessário entender que o funil clássico de vendas é composto por tráfego, engajamento e venda. Geralmente as empresas deixam quase todo esse funil na mão do vendedor, que precisa fazer isso com todos os produtos da empresa.

É preciso lembrar que o vendedor é uma pessoa, não uma máquina. Se o time de futebol dele perde ou se ele briga com um amigo, esse vendedor fica triste, e essa mudança de humor altera o tom do seu discurso. Se a vida está tranquila e o funcionário está motivado, o discurso será de outra forma. Ou seja, além das várias etapas da venda, ela ainda não tem padrão. O vendedor discursa de acordo com o seu humor.

Por isso, é necessário deixar algumas etapas com o marketing, e outras com vendas. Os dois times trabalhando juntos através de um departamento só, chamado de departamento de receita.

Não dependa do bom humor dos vendedores para fechar negócios

Quando o marketing assume as duas primeiras etapas do funil, as informações de diferencial e argumentação da empresa são padronizadas, desta forma o consumidor recebe sempre a mesma informação, independente do humor e conhecimento do vendedor.

O importante é saber que, paralelo ao funil de vendas, temos também a jornada do consumidor. Quando alguém pensa em comprar algum produto ou serviço, significa que esta pessoa tem uma dor, que pode ser preexistente, como a necessidade de reposição de uma peça quebrada, ou pode ter sido criada pelo marketing de várias formas, através de um comercial de TV ou rádio.

Depois de constatar a dor (criada ou apenas atendida) o consumidor dará início a um processo que chamamos de jornada do consumidor. Esta jornada é dividida em três passos: 

1. Conhecer todas as empresas que podem resolver sua dor;

2. Considerar todas as empresas que esse consumidor entende ser as melhores. Isso pode acontecer através de preço, qualidade, atendimento, produto, marca ou qualquer outra item que, de alguma forma, seja fundamental para a pessoa;

3. Depois de considerar as melhores, uma das empresas é selecionada e o consumidor realiza a compra.

Assim como a jornada do consumidor é realizada em três etapas, o funil de marketing e vendas também precisa ser da mesma forma:

1. Enquanto o consumidor está na etapa de escolha, a empresa precisa estar nas fontes de tráfego: Google, Facebook, LinkedIn, Feiras, E-mail Marketing.

2. Quando ele está em processo de consideração, a empresa precisa estar nas áreas de engajamento: site informativo, com conteúdo que deve influenciar a venda, blog demonstrando seu conhecimento e competência, atendimento impecável, etc.

3. Por fim, quando o cliente decidir por realizar a compra, é aí que entra o homem de vendas.

Segmente cada etapa do funil 

Os resultados podem ser ainda melhores se as empresas fizerem isso de forma segmentada. Cada funil deste, para cada área que trás receita para a empresa, a segmentação pode ser:

- Público Alvo;

- Segmento de mercado;

- Família de produto;

- Tipo de serviço.

Durante todo esse processo, é importante que a empresa consiga "vender antes de vender", isto é, o processo de vendas deverá começar muito antes da venda propriamente dita. Por isso, é necessário criar audiência, gerar valor e só depois vender.

Criar audiência é estar presente, abrir um diálogo com o mercado, sempre pensando a médio e longo prazo.

A importância de gerar valor

Gerar valor é fazer com que o cliente entenda que você tem autoridade no assunto através do seu conhecimento. Prove o que está falando, mostre que tem estrutura de atendimento e que não vai deixá-lo na mão. Além disso, mostre seus diferenciais - caso não tenha, crie-os - porque o poder de escolha do consumidor aumenta cada vez mais, e ele está cada vez mais racional para realizar as suas compras. A concorrência está, cada vez, mais acirrada, e todo esse processo deve ser feito da maneira mais automatizada possível, de forma que as informações estejam organizadas, e tanto a energia quanto o tempo e o dinheiro sejam rentabilizados. Assim o cliente conclui inconscientemente que a sua empresa é a melhor opção para ele.

Esteja preparado em todas as áreas do funil com um vendedor para cada segmento. Crie audiência e gere valor, desta forma a venda será uma consequência da condução de um bom processo.

Se você achou tudo isso muito complicado para fazer sozinho, ou então quer entender de forma mais aprofundada sobre este conceito, deixe seu comentário abaixo, mande um e-mail, ligue pra gente, estamos abertos para um bom diálogo.

O que achou dessa postagem?

Nos mande seu comentário, é simples e rápido.

Compartilhe essa Notícia:
Rafael Teles - Agência Gênia
Rafael TelesCEO

Receba em primeira mão

Cadastre-se e receba as novidades em seu e-mail.

OUTRAS POSTAGENS

Anterior

O que aprender com o Super Bowl?

Proximo

O jogo mudou, e a sua empresa vai ficar…